本文目录一览

1，农村户口退伍军人现在能参加购买养老保险吗有什么优待政策没有

每个地方政策不一样的，详情咨询当地社保机构或民政局，一般这个年纪的复退军人都要相应的国家生活补助，还有地方的老人补助费

农村户口退伍军人现在能参加购买养老保险吗有什么优待政策没有

2，我刚才消费满3000点了系统送我礼物问我是否现在就取我点了取

不会累计的、 一点错成千古恨啊。 不过它的礼物也就是喇叭之类的、没什么。
网上买吧，品种多，时尚更实惠，漂亮的礼物，人见人爱。我在网购经验比较多，网上的东西真的便宜很多，选购也很方便，我收集了很多热卖好评的商品和店铺，并做了统计排行，很多都是专家通过比较店铺信誉和销售记录以及网友的评价，做出的排行榜，当然也有很多是我通过购买和网友的交流统计出来的，都是热卖好评的，网购这么多年了，现在才知道，原来这样统计下，真的方便很多，现在分享给大家，当然主要是希望大家给我空间加加人气，还有采纳我的答案，让我赚赚分^_^，网址: taobibuy .cn （在地址栏输入访问），那里有我的超级经验分享，有我总结的详细购物步骤和购物心得，肯定对你购物有很大帮助！快去看看吧，登陆的人比较多，打不开，请多刷新几次.o(∩_∩)o希望对您有帮助，希望采纳我哦~

我刚才消费满3000点了系统送我礼物问我是否现在就取我点了取

3，策划案的框架很详细的那种急用

写作计划方案,务必注意步骤和细节的可行性,需明确以下几个点. 计划：以固定时间段为周期计划实施前期目标： 目标：打响网站品牌 任务：根据需求,定制任务,例如提高网站的流量、培养客户的黏性 策略：达成目标和任务,需要做的动作,如网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。 网络营销策划 网络营销策划，着重考虑原有基础上受制约的因素，不仅要跟上网络市场的步伐，更需要洞察同行对手在网络营销上采取的各种方法。对于一个企业在发展过程中遇到的问题，必须与网络市场相结合，网络与市场相结合发展，才能在网络大市场中占得一席。 企业网络营销策划书： 5w2h定律： 5个w是指： what 方案要解决的问题是什么？ 执行方案后要实现什么样的目标？为企业能创造多大的价值。 who 谁负责创意和编制？ 总执行者是谁？ 各个实施部分由谁负责？ where: 针对产品推广的问题所在？ 执行营销方案时候要涉及什么地方？单位？
首要的是理解本案的目的及所求效果，然后依据现有资源对其进行思路构思，然后分节对各个实施步骤加以解释、要求、排列等，最终形成方案。 木一 yhy.54321@163.com

策划案的框架很详细的那种急用

4，有滋有味具体意思出处

有滋有味： 拼音：yǒu zī yǒu wèi 常用程度：常用成语 感情色彩：中性成语 成语结构：联合式成语 产生年代：古代成语 反义词：索然寡味 成语用法： 作宾语、状语；用于口语 成语解释： 指十分有味道，生动 成语出处： 明·凌濛初《二刻拍案惊奇》第18卷：“有许多话头做作，哄动这些血气未定的少年，其实有枝有叶，有滋有味。” 成语例子： 老舍《我这一辈子》：“顺口搭音就把我们在哪儿有岗位，夜里有几趟巡逻，都说得详详细细，有滋有味。” 成语分字解释： “有” 的基本字义：（点击查看详细解释） 存在：～关。～方（得法）。～案可稽。～备无患。～目共睹。 表示所属：他～一本书。 表示发生、出现：～病。情况～变化。 表示估量或比较：水～一丈多深。 表示大、多：～学问。 用在某些动词前面表示客气：～劳。 含有“有” 的成语： 愤发有为 有害无益 有名有利 有命无运 有模有样 有情有义 有增无减 有职无权 有滋有味 有去无回 有意无意 有说有笑 有凭有据 有借无还 有胆有识 若有若无 有嘴无心 有一搭没一搭 有眼无珠 有头有脸 “滋” 的基本字义：（点击查看详细解释） 生出，长：～生。～芽。～事。～扰（骚扰生事）。潜～暗长。 增益，加多：～养。～补。～阴。 汁液，润泽：～润。 味道：～味。 喷射：往外～水。 浊：“何故使吾水～？” 含有“滋” 的成语： 有滋有味 方滋未艾 日益月滋 日滋月益 发荣滋长 殊滋异味 猪八戒吃人参果，全不知滋味 讹以滋讹 滋蔓难图 树德务滋 别有滋味 “有” 的基本字义：（点击查看详细解释） 存在：～关。～方（得法）。～案可稽。～备无患。～目共睹。 表示所属：他～一本书。 表示发生、出现：～病。情况～变化。 表示估量或比较：水～一丈多深。 表示大、多：～学问。 用在某些动词前面表示客气：～劳。 含有“有” 的成语： 愤发有为 有害无益 有名有利 有命无运 有模有样 有情有义 有增无减 有职无权 有滋有味 有去无回 有意无意 有说有笑 有凭有据 有借无还 有胆有识 若有若无 有嘴无心 有一搭没一搭 有眼无珠 有头有脸 “味” 的基本字义：（点击查看详细解释） 舌头尝东西所得到的感觉：～觉。～道（亦指兴趣）。滋～。 鼻子闻东西所得到的感觉：气～。香～儿。 情趣：趣～。兴～。意～。津津有～。 体会，研究：体～。耐人寻～。 量词，指中草药的一种：五～药。 含有“味” 的成语： 枯燥乏味 美味佳肴 有滋有味 干燥无味 索然寡味 索然无味 山珍海味 枯燥无味 声希味淡 佳肴美味 珍羞美味 珍味佳肴 殊滋异味 余味无穷 意味深长 语言无味 兴味索然 味同嚼蜡 五味俱全 兴味萧然

5，企划案是怎么写的有什么格式没有没有例子

把企划用文字（或文字加图案）完整地书写出来，就成为企划案（或称企划书）了。 企划案是一个新文种。企划被用在从大的方面决定工作内容，如开发产品、管理品牌、设计企业运营模式、设计营销管理模式、设计促销管理模式等等。从大的方面来看，企划是提出严密的构思，经过完整的论证然后被采用、实施、评估的过程。企划接近于管理咨询，一家公司的企划班子，既是公司的战略核心智囊团，又是公司的策略执行监控组织。企划案的格式：由于企划的本质是无中生有、变化多端的，所以原则上企划案不应有固定的格式、架构或大纲。 不过对毫无经验的企划人而言，要思索出企划案的格式或架构是极不容易的事，因此本篇依性质的不同，编写出几种常见的不同企划案之格式，以供企划生手撰写企划案时参考。其实这些企划案的格式对企划老手也有参考价值，企划人可凭这些格式为基础，然后依据自己的需要增减，改良出一个自己满意的新格式。 　　（一） 企划案各称 　　企划案的名称必须写得具体清楚，举例来说，“如何防盗企划案”这样的名称，就不够完整、明确，应该修正为“某某市1990年6月12月社区防盗企划案。” 　　（二） 企划者的姓名 　　企划案者的姓名、隶属单位、职位均应一一写明。如果是企划群的话，每一位成员的姓名、所属单位、职位均应写出。若有公司外的人员参与，亦应一并列明。 （三） 企划案完成日期 　　依企划案完成的年月日据实填写。如果企划案经过修正之后才定案的话，除了填写“某年某月某日完成”之外，应再加上“某年某月某日完成”之外，应再加上“某年某月某日修正定案”。 　　（四） 企划案目标 　　企划案的目标写得愈明确、具体、愈理想。 　　（五） 企划案的详细说明 　　这是企划案的本文部分，也是最重要的部分必须把企划案的内容，包括；企划缘起、背景资料、问题点与机会点、创意关键等，做详细的说明。 　　（六） 预测效果 　　实施本企划案所需的费用与预定的进度，还有必须的人力、设备等，详细列表说明。 　　（七） 根据手中握有情报，预测企划案实施后的效果。一个好的企草案要，其效果是可期待、可预测的，而且其结果经常与事先预测的效果相当接近。 　　（八） 参考的文献资料 　　有助于完成本企划案的各种参考文献资料，包括：报纸、杂志、书籍、演讲稿、企业内部资料、政府机构的统计资料等，均应列出，一则表示企划者负责任的态度，再则可增加企划案的可信度。 　　（九） 其他备案之概要说明 　　由于达成 目标的方法一定不只一个，所以在许多创意的激荡之下，必定会产生若干方案。因此，除了必须把选定此方案的缘由详加说肯外，也应将其他备案一并列出，以轩不时之需。 　　（十） 其他应注意事项 　　为使体企划案能顺利推展，其他重要的注意事项得附在企划案上，诸如： 　　·执行本企划案应具备的条件 　　·必须获得其他向全体员工说明本企划案之意义与重要，借以培养群体的共识。

6，写教案的时候教学重点的主题是谁该怎么来确定教学重点

重点是看你面对的教学者是谁，一般都是学生。教学重点就应该站在学生角度考虑，通过这堂课要让他们学会什么，学到哪些能力。比如语文可以说运用修辞的技巧，数学可以说在实际中活用什么算法。要切合这堂课的主题。另外，可以结合教学用书，用简单化的语言表述出来，不要太书面，显得生硬。希望可以帮到你。
是学生，每个老师在授课前都有一本教学参考书，你可以参考上面所写的，然后结合实际情况就可以了。
一、教学重点和难点问题，主要是指关于如何确定教学的重点和难点、采用什么方式方法去突出重点和突破难点的问题。具体而言，它主要包括以下几个问题：什么是教学的重点和难点？解决教学重点和难点问题有何重要性？怎样突出重点和突破难点，即采用那些方式方法去突出重点和突破难点？本文作者拟就这一问题谈谈自己的教学心得，供大家教学参考。 二、众所周知，教学的重点是指学科或教材内容中最基本、最重要的知识和技能，即基础知识和基本技能，简称“双基”。基础知识是指学科或教材内容中由一些基本事实即其相应的基本概念、基本原理、基本定律和公式等组成的、相对稳定的知识。技能是指应用基础知识去完成某些实际任务的能力，它是通过练习获得的能够在实践中应用知识的一种能力；而基本技能则是学科或教材内容中最重要、最常用的技能。通过反复训练达到自动化的技能称为技巧。 那些对进一步学习其它知识和技能起决定作用的基本知识和基本技能，称为教学的关键。它是教学活动中解决主要问题的着手点。例如，在平面几何中，教学的重点应是公理、定义和定理。定理是由公理和定义推导出来的。公理和定义就是教学的关键。可见，教学的关键也可以说成是教学重点中的重点。 需要指出的是，学科或教材的知识和技能体系，具有相对稳定的内在逻辑联系。这就决定了学科或教材的教学重点具有相对的稳定性。深入领会和掌握教学重点的这一基本特性，有助于避免和克服确定教学重点中的盲目性和随意性，从而有助于正确确定教学重点。 教学的难点一般是指教师较难讲请楚、学生较难理解或容易产生错误的那部分教材内容。需要指出的是，在教学过程的三要素中，教学难点在一定程度上也决定于作为认识客体的教材内容；然而它主要决定于作为认识主体的学生和指导主体认识客体而在教学中起主导作用的教师，即主要决定于教师和学生的素质和能力。例如，对同一项材内容，有的教师较易讲请楚，不成为难点；而有的教师较难讲请楚，成为难点。同样，对同一项教材内容，有时绝大多数学生较难理解，成为难点；有时绝大多数学生较易理解，不成为难点。因此，学科或教材的教学难点具有相对的不稳定性。深入领会和掌握教学难点的这一基本特性，有助于克服确定教学难点中的盲目性和固定性，从而有助于正确确定教学难点。 三、正确确定教学重点和难点，进而合理选择和灵活应用各种行之有效的方式方法去突出重点和突破难点，是确保教学效果和质量的关键。如果每一堂课的教学重点和难点确定不当，而且重点不突出，难点未突破，那末不但谈不上本堂课的教学效果和质量，而且还会影响整个章节甚至整门学科或课程的教学效果和质量。因为，这样一来，学生未掌握的重点和难点知识和技能会不断积累，越来越多。这就必然会导致整门学科或课程教学效果和质量的降低。所以，必须从每一堂课着手，尽全力解决好教学重点和难点问题。 在教学重点和难点问题中，合理选择和灵活应用各种行之有效的方式方法去突出重点和突破难点尤为重要。它是解决教学重点和难点问题的重点和难点，是确保教学效果和质量的关键的关键。因为，在一般情况下，确定教学重点和难点是比较容易的。事实表明，几乎所有的教师都能在教案中写出重点和难点的项目和内容，然而在教案中没有写出突出重点和突破难点的方式方法的情况却屡见不鲜；甚至有个别教师还不知到什么是教学的重点和难点或有那些突出重点和突破难点的方式方法。 总之，正确确定重点和难点，尤其是合理选择和灵活应用各种行之有效的方式方法去突出重点和突破难点，不仅是确保教学效果和质量的关键，而且是衡量一个教师的教学态度是否端正、教学责任心和教学能力强弱以及教学水平高低的重要标志，是教师必须具备的基本技能和基本功。 四、正确确定教学重点和难点，合理选择和灵活应用各种突出重点和突破难点的方式方法，是教师备课的重要任务之一。教师必须重视和认真备课。这是解决好教学重点和难点问题的前提条件。为了正确确定教学的重点和难点，教师应认真做好以下几项重要工作： 1、熟悉和贯彻执行教学大纲 教学大纲是教学的指导性文件。只有熟悉和贯彻执行教学大纲，才能明确本学科或课程的教学目的任务、基本内容、结构体系、教学方法和进度要求，才能正确确定教学重点。特别是教学大纲规定的教学目的任务，是正确确定教学重点的主要依据。显然，为实现教学大纲规定的教学目的任务服务的基础知识和基本技能应该列为教学重点。而且，有的学科的教学大纲，对于本学科或课程的教学重点有明确的规定，只需结合教学实际贯彻执行就行了。因此，熟悉和贯彻执行教学大纲，是正确确定教学重点和难点的第一项重要工作。 2、深入钻研教材 教材是教学的主要依据。教学的重点主要决定于教材内容的内在逻辑联系。例如，如果教材中某一内容是诸内容中最基本、最主要的，是基础知识或基本技能或者是进一步学习其它内容的关键，那么这一内容就是教学的重点。因此，深入钻研教材，弄清教材内容的内在逻辑联系，是正确确定教学重点和难点的第二项重要工作。 3、全面了解学生知识和技能的实际情况 学生既是教学的对象，又是教学的主体。教学的难点主要决定于教师和学生的素质和能力。除了教师本身要有自知之明以外，还必须全面了解学生的情况，特别是全面了解学生知识和技能的实际情况。只有这样，才能据以正确地确定教学的难点。显然，绝大多数学生已经掌握或容易掌握的教学内容不必列为教学难点。因此，全面了解学生知识和技能的实际情况，是正确确定教学重点和难点的第三项重要工作。 4、善于总结自己的经验和虚心学习别人的经验 要善于总结自己在解决教学重点和难点问题方面的经验。同时，虚心学习别人在这方面的经验。不断地用它们去修改和完善自己的教案。这是正确确定教学重点和难点的第四项重要工作。 五、突出教学重点就是在教学中要讲清主要问题，讲清基础知识和基本技能。突出重点的行之有效的常用方式方法有： 1、保证时间 保证时间，就是在突出重点上要舍得花时间、花精力。为此，在备课时要合理安排重点和非重点内容的教学时间，做到主次分明；上课时要充分利用时间，提高教学效率。 2、着重讲解 着重讲解就是要采用适当的教学方法，对重点内容进行深入浅出的讲解，力求讲深讲透，使教学重点在学生头脑中留下深刻的印象。这是突出重点的基本方法。为此，在备课时要备好教学方法，特别是要重视启发式教学方法的应用，引导学生在教学重点上进行思考、讨论和探索；上课时要做到有详有略。 3、口头强调 口头强调就是要用准确的语言和加重的语气向学生明确指出教学的重点。可以在每堂课的复习旧课环节，再次口头强调旧课的重点；在每堂课的引入新课环节，在指出本次课的内容和目的要求的同时，口头强调新课的重点。从而使学生在听课时心中有数，能够主动地去领会和掌握基础知识和基本技能。 4、板书提示 板书提示就是采用板书图文这种直观的方式方法去突出重点。可以对重点内容板书必要的插图；可以详细地板书重点内容；可以用彩色粉笔板书重点内容的讲授提纲和要点，或者在其下画下划线。总之，通过板书提示使学生对教学重点留下深刻的视觉印象。若学生能笔记板书内容，就能将教学重点记录下来，反复复习和领会，从而不断加深对教学重点的印象。 5、实践应用 在这里，实践应用是指利用实践应用这类方式方法去突出重点。例如，针对教学重点布置复习思考题、练习题和作业，上习题课、实验课和实习课等。这类方式方法既有利于复习巩固基础知识，也有利于训练和掌握基本技能。 6、考查考试 在这里，考查考试是指通过考查考试环节去进一步突出教学重点。它主要是指针对教学重点进行考查考试的命题和考题的分值分配。应用这种方式方法来突出重点，不但能够引起学生对教学重点的高度重视；并且能够检验突出重点是否成功和有效，以利于总结这方面的经验教训。 六、突破教学难点，就是对教学难点内容要想方设法让学生弄懂和会做。为了突破教学难点，一般针对其产生的原因，对症下药地采取不同的方式方法去加以突破。突破教学难点的行之有效的常用方式方法有： 1、保证时间化难 与突出教学重点一样，突破教学难点也需要花费足够的时间和精力。 2、慢速化难 慢速化难是指在讲解难点内容时，放慢讲解速度和教学进度。让学生有充分思考的余地，边听、边思考、边记忆、边消化吸收。 3、直观教学化难 对于由于学生感到知识抽象和实验操作复杂而产生的教学难点，可以采用加强直观教学、补充感性知识和经验这种方法去加以突破。直观性教学手段，除生动形象的语言直观以外，主要是具体的实物、教具、模型、图片、图表、音象教材以及模拟和现场的实验、实习等。当然，在给学生补充感性知识和经验的同时，要引导学生进行必要的抽象思维。 4、分解难点化难 对于由于教学内容复杂使教师难以讲清或学生难以理解的教学难点，可以采用分解难点、各个击破这种方式方法去加以突破。它要求将一个大型难点分解为若干个小型难点（其中也可能分解出非难点），以大大减小突破大型难点的难度；然后采用适当的方式方法逐个突破这些小型难点，从而达到突破整个大型难点的目的。对于综合性强的大型基础知识和基本技能教学课题，采用这种方式方法突破难点，一般都能获得良好的效果。 5、温故知新化难 对于由于旧知识和技能掌握不牢固，使学生难于接受新知识和技能而产生的教学难点，可以采用温故知新这种方式方法去加以突破。它要求教师根据新旧知识的内在联系，有针对性地引导学生进一步复习巩固旧的知识和技能，以达到温故知新的目的。这里所说的温故知新，既是针对本门学科，又是针对相关学科而言的。 6、实践应用化难 在这里，实践应用是指采用实践应用这种方式方法去突破难点。它主要包括上习题课、实验、实习等方式方法。通过学生对基础知识的实际应用和对基本技能的实际训练，再加上教师及时、具体的现场指导，是易于突破难点的。这种方式方法有利于调动教师和学生两个方面的主动性和积极性，去突破难点。 七、为了解决好教学的重点和难点问题，还应对以下几点给予足够的重视： 1、教学的重点和难点，是具有特定内涵的两个不同的概念。教学的重点不一定是难点，教学的难点不一定是重点。然而，二者在一定条件下往往具有“同一性”。例如，有的基础知识和基本技能，教师难以讲清或学生难以理解，它既是教学的重点又是难点。另外，就每一堂课或每一课时而言，是否有教学的重点或难点，或者是否同时有教学的重点和难点，都应当具体情况具体分析。否则，都会影响教学的效果和质量。 2、教学的重点和难点，既有区别，又在一定条件下具有“同一性”。在以上介绍的一些方式方法中，有的既适用于突出重点，也适用于突破难点。因此，应根据具体情况合理选择和灵活应用。另外，在实际教学中也要有灵活性。例如，当原来确定的难点绝大多数学生并不感到难以理解时，教师就不必再在这个问题上花过多时间和精力，而应立即增加教学内容或布置课堂作业。再如，当学生提出教师事先未估计到的疑难问题，又需要在课堂上讲请楚，因而需要占用较多的时间时，教师应精减一些教学内容，或把部分课堂作业改为课外作业。总之，要具体情况具体分析，灵活处置。 3、对于由于教师素质和能力有限而产生的教学难点，需要教师通过不断提高自身素质和能力的途径加以解决。为此，教师应从以下三个方面加强学习和进修：⑴、加强本学科或本专业科学技术的学习和进修；⑵、加强相关学科科学技术的学习和进修；⑶、加强教育教学基础理论知识的学习和基本技能的训练。只有这样，才能解决好教学重点和难点问题，才能取得好的教学效果，才能不断提高教学质量。

7，房地产的置业顾问知识

这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。 建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。 包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。 接待部分一、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。三、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。四、参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。五、第二次引导入座——细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。六、销售引导及道具运用（一）销售引导1、 销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。2、 销售引导的常见方式及作用(1) 语言引导通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2) 行为引导通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。(3) 神情引导通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。（二）道具运用1、 道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。2、 销售道具的种类及作用(1) 效果图：鸟瞰图、中庭图(2) 模型：总体、单体、户型剖面(3) LOGO墙：楼盘标识(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置(6) 楼书册(7) 海报(8) DM(9) 电脑三维动画(10)电视、音响(11)VCD机、录像机(12)其它七、了解客户要素及来人表的填写任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。（一）了解客户要素1、 客户要素(1) 初级要素A、 姓名B、 年龄C、 电话D、 地址E、 籍贯（国籍）F、 职业G、 区域H、 媒体I、 其他(2) 中级要素A、 所需房型B、 所需面积C、 价格承受D、 满意程度E、 购房原因F、 家庭情况G、 其他(3) 高级要素A、 相貌特征B、 性格脾气C、 生活习惯D、 个人好恶E、 身体状况F、 家庭背景G、 购房动机H、 干扰因素I、 其他2、 获悉客户要素目的： 根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。3、 获悉客户要素方式：(1) 寒喧聊天(2) 观察神情(3) 留意行动4、 获悉客户要素要点：(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑(2) 逐层深入，不可冒进(3) 注意引导，使其真实流露(4) 真诚可信，以朋友相交（二）来人表的填写：1、 填写内容：附来人表2、 填写方式：以折勾和文字表示3、 填写要点：(1) 详尽清晰(2) 日期与姓名3、带看部分一、带客户看房（样板房、工地实情）客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。4、 谈判部分一、第三次引导入座——实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。5、成交部分一、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。二、签单收款确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。三、送客接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。四、如何填写订单房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。（一）销售订单作用分类销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。（二）标准销售订单主要条款1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）4、 附带约定（补足时间、签约时间及事项）5、 备注6、 双方签章（四） 如何填写订单——签单方式1、 签单原则(1) 快速、熟练(2) 勿受干扰(3) 引导客户看单2、 签单流程取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单五、如何快速签订合同许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素1、 合同的四大要素(1) 双方情况部分(2) 合同规范部分(3) 双方协商部分（填空部分）(4) 合同签章部分（具体详见商品房合同本文）通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。2、 快速签订合同的原则把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。3、 快速签订合同的要点(1) 事先合同样本准备完善(2) 客户异议缩减到最少(3) 不要给其充足时间看合同(4) 尽量不让客户把合同带离现场4、 签订合同流程签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章六、合同讲解（略）七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）6、追踪部分一、电话追踪、拜访的意义客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。2、 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般采用第一种方式较多在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。三、追踪客户时要注意几个方面：1、 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。2、 实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。3、 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。4、 销售人员要充分自信，要有耐心。7、案场销售注意事项业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。3. 尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。4. 要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。5. 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。7. 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。8. 业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。9. 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。16.要有消化产品的能力。1要能要求高额订金，而且要尽快签约。20.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。21.必须具备卖东西的狂热性格。22.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。24.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。25.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。26.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。27.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。28.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！29.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。30.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。31.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。32.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。35.切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？37.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？39.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。41. 未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。7.养成不挑产品的习惯与能力。

文章TAG：基本  基本结构  结构  农村  详案的基本结构  
下一篇